आज, सफल उद्यमी गतिविधिमार्केटिंग रिसर्च से बाहर किए बिना यह असंभव है उन कंपनियों के लिए जो उत्पादों या सेवाओं का उत्पादन करते हैं, सलाह प्रदान करते हैं या व्यापारिक गतिविधियों में संलग्न होते हैं, उपभोक्ताओं, उनकी जरूरतों, विशिष्ट और मानक पूछताछों और मनोवैज्ञानिक और सांस्कृतिक पहलुओं का अध्ययन करना बेहद जरूरी है जो उन्हें खरीद प्रक्रिया में मार्गदर्शन करते हैं।
बाजार की स्थिति के बारे में जानकारी एकत्र करने की प्रक्रियाउत्पादों के विपणन, ग्राहक पूछताछ और प्रतिस्पर्धी माहौल में प्रमुख रुझान विपणन विभाग की गतिविधियों का एक अनिवार्य हिस्सा है। उत्पादों की मात्रा और ढांचे के बारे में कई फैसलों, साथ ही साथ इसके पदोन्नति और बिक्री के लिए रणनीति, विशेषज्ञों को बाजार के विश्लेषण के परिणामस्वरूप प्राप्त जानकारी के आधार पर हैं। डेटा के लिए कंपनी के लिए विश्वसनीय और उपयोगी होने के लिए, विश्लेषण में निम्नलिखित शामिल होना चाहिए:
विपणन के मुख्य उद्देश्य और बड़े,अंतराल उपयोगकर्ताओं की आवश्यकताओं के अनुरूप उनकी गुणवत्ता और रचना की सुसंगतता में सुधार करके माल या सेवाओं को बेचने की प्रक्रिया का अनुकूलन हो जाता है दूसरे शब्दों में, उद्यम के प्रमुख को उम्मीद है कि विपणक उपभोक्ता की सार्वभौमिक और विशिष्ट जरूरतों को सीखेंगे, प्रतिस्पर्धी कंपनियों की स्थिति का विश्लेषण करेंगे और उत्पाद की बिक्री के लिए आदर्श बाजार खोज पाएंगे।
उपभोक्ताओं के व्यवहार का अध्ययन करने के लिए, विपणन के एक पूरे खंड की पहचान की गई है। वह इस बारे में जानकारी एकत्र करता है कि ग्राहक कैसे उत्पाद (सेवा, विचार) चुनते हैं और इसका उपयोग करने के अनुभव के बारे में क्या कहते हैं।
उपभोक्ताओं का विश्लेषण काफी हद तक सामना करना पड़ रहा हैकठिनाइयों और समस्याओं की संख्या, क्योंकि यह जानना इतना आसान नहीं है कि खरीदारों क्या चाहते हैं, उनकी प्रेरणा और व्यवहार को समझने के लिए। कई खरीदारों सर्वेक्षण में भाग लेने के लिए खुश हैं और वे क्या चाहते हैं या उन्हें क्या चाहिए इसके बारे में जवाब देते हैं। हालांकि, दुकान में होने के नाते, वे पूरी तरह से अलग झुकाव दिखाते हैं और अप्रत्याशित कार्रवाई करते हैं।
खरीदार को प्रोत्साहन के बारे में पता नहीं हो सकता हैउनकी खरीद के इरादे, यह कहने के लिए कि उनके बारे में क्या उम्मीद है (इसलिए उनके उत्तर अविश्वसनीय हैं) या आखिरी पल में अपना निर्णय बदलने के लिए। नतीजतन, विपणक के शोध का विषय लक्षित उपभोक्ता के साथ-साथ जो कुछ भी चाहिए, वह क्या चाहता है, वह माल कैसे समझता है, और वह उत्पाद की बिक्री के स्थान पर कौन सा मार्ग चुनता है, के व्यवहार के रूढ़िवादी व्यवहार हैं।
प्रश्न आंकड़े (वाक्यांश जो इंटरनेट उपयोगकर्ता खोज बॉक्स में प्रवेश करते हैं) जानकारी के कम से कम उद्देश्य विश्वसनीय स्रोत के रूप में कार्य कर सकते हैं।
सुधार के उपयोग का परिणाम औरवैज्ञानिक रूप से विकसित प्रश्नावली आठ बुनियादी उद्देश्यों का आवंटन था, जिसने लगभग सभी को निर्देशित किया जो किसी भी अधिग्रहण की उचितता पर निर्णय लेते थे। उपभोक्ताओं के विश्लेषण ने पाया है कि खरीदारों की इच्छा है:
इस सूची की सार्वभौमिकता यह है कि यह किसी भी उत्पाद (उत्पाद या सेवा) के लिए बिल्कुल प्रासंगिक है और लगभग हर मार्केटर द्वारा इसका उपयोग किया जा सकता है।
हाल ही में, विपणन विशेषज्ञों को मजबूर किया गया था"युद्ध की स्थिति" में उपभोक्ताओं का विश्लेषण करना था, यानी सीधे माल बेचने की प्रक्रिया में। कंपनियों में वृद्धि और उनके ढांचे के विकास ने अंतिम खरीदार से विपणन प्रबंधकों को हटाने का नेतृत्व किया। आज ये लोग व्यक्तिगत रूप से उपभोक्ताओं से संपर्क नहीं करते हैं। वे अमूर्त मॉडल पर खरीदारों के व्यवहार पर विचार करते हैं, जिसका सार खरीदार के पास विभिन्न मार्केटिंग प्रोत्साहनों का जवाब है।
इन विशेषज्ञों का कार्य बाहरी प्रक्रियाओं के प्रभाव से उपभोक्ता के दिमाग में होने वाली प्रक्रियाओं का अध्ययन करना है जो बाहरी उत्तेजना के प्रभाव से खरीद के निर्णय तक होता है।
नतीजतन, उपभोक्ताओं का विश्लेषण दो मुख्य प्रश्नों के उत्तर खोजने के लिए कम हो गया है:
पर सांस्कृतिक कारकों का प्रभावखरीदारों का व्यवहार काफी महत्वपूर्ण माना जाता है। सामान्य सांस्कृतिक स्तर, कुछ उपसंस्कृतियों और सामाजिक वर्ग का प्रभाव महत्वपूर्ण है। सांस्कृतिक मूल्यों के प्रिज्म के माध्यम से उपभोक्ता बाजारों का विश्लेषण बहुत उपयोगी डेटा प्रदान करता है, क्योंकि यह संस्कृति है जिसे कई लोगों की आवश्यकताओं और व्यवहार का निर्धारण कारक कहा जा सकता है।
संस्कृति को छोटी उम्र से बच्चों में उगाया जाता है, दृढ़ता से मूल्यों के विशिष्ट सेट, धारणा और व्यवहार की रूढ़िवादीताएं पेश करता है। इसे परिवार, शैक्षिक और सार्वजनिक संस्थानों द्वारा बढ़ावा दिया जाता है।
सामाजिक वर्गों और स्तर में समाज का विभाजन,कुछ हद तक, उपभोक्ताओं के बहुमत की आवश्यकताओं और इच्छाओं को निर्धारित करता है। सामाजिक वर्ग लोगों के समान सजातीय और स्थिर समूह हैं, जो सामान्य मूल्यों, हितों और व्यवहार से एकजुट होते हैं।
बिक्री बाजार के विश्लेषण में अध्ययन शामिल हैइसलिए मार्केटर को पूरी तरह से समझने की जरूरत है कि आय, काम, शिक्षा, निवास स्थान, आवास की स्थिति और यहां तक कि विभिन्न सामाजिक वर्गों और आबादी के स्तर के सामान्य विकास के स्तर को अलग करना कितना अलग है।
एक ही कक्षा से संबंधित खरीदारों,विभिन्न उत्पादों (कपड़े, घर के फर्नीचर, अवकाश, कार, भोजन) की पसंद के संबंध में समान या बहुत करीबी वरीयताएं पाएं। उपभोक्ता बाजार और अपने लक्षित दर्शकों के स्वाद को जानना, एक सक्षम मार्केटर प्रभाव के इस प्रभावी लीवर का उपयोग करने और विशिष्ट उत्पाद की मांग को प्रोत्साहित करने में सक्षम होगा।
उन सामाजिक कारकों में से जो उपभोक्ताओं को खरीद करने की आवश्यकता का मूल्यांकन करते हैं, वे अंतर करते हैं:
प्राथमिक और माध्यमिक सदस्यता समूहों के प्रभाव पर भी विचार किया जाना चाहिए। यह पर्यावरण, जो कुछ हद तक किसी विशेष आवश्यकता के लिए किसी व्यक्ति के व्यक्तिपरक दृष्टिकोण को बनाता है।
सदस्यों का प्राथमिक समूह परिवार के सदस्य, मित्र और कर्मचारी हैं। माध्यमिक - एक पेशेवर टीम, धार्मिक समुदायों, क्लब। संदर्भ समूह उपभोक्ता पर निम्नलिखित प्रभाव डालते हैं:
उन समूहों के प्रभाव के अलावा जिसमें एक व्यक्तिवह बाहरी (विदेशी) के प्रभाव के अधीन हो सकता है, लेकिन अपने समुदाय को आकर्षित कर सकता है। "वांछनीय समूह" के सदस्यों की तरह दिखने की तलाश में, व्यक्ति उस सामान को खरीदता है जो उसके लिए जीवन का एक और तरीका है।
परिवार कई लोगों के लिए सबसे पहले और अक्सर सबसे स्थायी संबंध हैं। माता-पिता या अभिभावकों के साथ निकटता से जुड़े होने के नाते, बच्चे अपनी वरीयताओं, आदतों और स्थलों को अपनाते हैं।
विपणक की शब्दावली में ऐसी अवधारणाएं हैं:
पहला प्रकार एक समाज है जिसमें एक व्यक्ति होता हैपैदा हुआ और बड़ा हुआ (माता-पिता, रिश्तेदार के बाद)। यहां धर्म, जीवन लक्ष्यों, आत्म-मूल्य और प्रेम की भावनाओं को ध्यान में रखा गया है। इसके अलावा, निर्देशक परिवार कुछ राजनीतिक और आर्थिक विचारों के साथ एक पर्यावरण बन जाता है। बचपन में लगाए गए सभी अनाज, पूरे जीवन में बाद में फल सहन करते हैं।
सच है, परिवार की भूमिका और प्रभाव (पत्नी, पति / पत्नी) बहुत अधिक है। निर्देशक परिवार के अप्रत्यक्ष प्रभाव की तुलना में, इसे प्रत्यक्ष कहा जा सकता है।
इस श्रेणी के मूल्य की तुलना नहीं की जा सकती हैदूसरों का प्रभाव, क्योंकि मनुष्य की व्यक्तिगत विशेषताओं (शारीरिक, आर्थिक, मनोवैज्ञानिक) अन्य सभी कारकों का एक अद्वितीय संयोजन हैं।
सबसे महत्वपूर्ण में, आप निर्दिष्ट कर सकते हैं:
आम तौर पर, बिक्री बाजार का विश्लेषण लक्ष्य हैएक उत्पाद बनाएं जो उपभोक्ता के लिए सबसे उपयोगी और आकर्षक होगा। चरम मामलों में, उत्पाद इस तरह दिखना चाहिए। उत्पाद की सकारात्मक छवि का गठन सही, "काम करने" पैकेजिंग और विज्ञापन अभियान के विकास से हासिल किया जाता है।
अस्पष्ट विपणन नियम के अनुसार,यदि उत्पाद अनुकूल छवि है तो उत्पाद बेहतर बेचा जाता है। यही है, उत्पाद की छवि केवल कल्याण की धारणाओं से जुड़ी जानी चाहिए जो खरीदारों की कुछ श्रेणियों के लिए विशिष्ट हैं। एक अप्रिय या दर्दनाक पहलू का एक उदाहरण अस्वीकार्य माना जाता है।
सभी विपणन ज्ञान का अध्ययन,डेटा का सावधानीपूर्वक विश्लेषण, मनोविज्ञान, समाजशास्त्र और अर्थशास्त्र का उपयोग सटीक रूप से खरीदार की ज़रूरत को पूरा करने के लिए लागू किया जाता है, ताकि वह उसमें कमी (या कमी की कमी) प्रदान कर सके।
अक्सर कंपनी अपने ग्राहक की शिक्षा के रूप में इस तरह के एक तरीके से रिसॉर्ट्स। इस दृष्टिकोण में हल होने वाली समस्या को लोकप्रिय बनाने के साथ-साथ एक बिल्कुल नया उत्पाद पेश करना शामिल है।
